酒類専門誌「ザ・ドリンクス・ビジネス」にミゲール・トーレス次期社長による今後の戦略に関するコメントが載っておりました。
「ディストリビューションこそが将来的に最も重要な課題」なのだそうです。
ワイン業界以外でも同じだと思うのですが、ディストリビューションとは単に流通ということではなく、各市場での独占契約を持つディストリビューターが、より付加価値のある状態で、より多く商品を販売することを一般的には指します。
つまり各市場でディストリビューションを行なうディストリビューターとは、その商品のブランドマネージメントを行ないながら戦略的にその市場に合った方法で販売していく人、もしくは会社でしょうか。
例えば日本市場で、あるディストリビューターが扱うワインが欲しい場合には、一般的にはそのディストリビューターを経由しての入荷しかできないことになります。
これは日本酒でも焼酎でもハンドバックでも同じだと思うのですが、戦略的に宣伝を行ないながら、「あなたのところは三ツ星レストランだから売ってあげるけど、おまえのところは国産ビールを安く販売しているような街場の酒屋だから、卸してあげないよ！」みたいな戦略を持って販売するわけです。
そうでなければ、商品は直ぐにコモディティー化してしまい、利益を出しにくい状況に陥ってしまうという考え方ですね。
しかしワインメーカーにとって自分達の望むようなディストリビューターを探すのは難しい。そこで、それならこれから重要な市場になると見込まれる中国やブラジルでは自らディストリビューターをその国につくり、他の有力な家族経営のワインナリーのワインも含めて戦略的に販売する。またアメリカやイギリスのような既に大きな市場では、その国の有力ディストリビューターを買収もしくは出資してブランドを守りながら販売して行こうとしている様子。
安くて旨いお得感のあるチリのワインメーカーも、ますます巨大化と独占化が進み、次の戦略としては「もっと個性的で、もっと付加価値のあるワイン造り」を目指しているのだとか。
ここで各国のディストリビューターに求められているのが”全てのソムリエさんとの関係作り”。ワインメーカーのプレミアムワイン戦略を進めるには、やはり各国の影響力あるソムリエさんと特別な関係を築き、ワイン好きのお客様に積極的におススメしてもらうことが最も有効な手段なようです。
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